Por Pablo Neumann, socio gerente de la consultora IT Hunter

Dada la actual globalización de los mercados, el avance de la transformación digital y los cambios vertiginosos en el mundo de la tecnología, contar con una fuerza de ventas de gran desempeño es un factor clave para que una organización marque la diferencia frente a sus competidores y tenga una mayor participación de mercado.

Es así como todo distribuidor o canal requiere contar con profesionales que, en primer lugar, manejen metodologías y técnicas para la venta de soluciones tecnológicas, es decir, de software o hardware que vengan a resolver una o más problemáticas de negocio que tiene una compañía. 

En otras palabras, un ejecutivo comercial debe ser capaz de entender cuál es la necesidad o dificultad de negocio que una empresa posee, y que difiere de otras problemáticas, y cómo su producto o servicio puede resolverla. Bajo esa mirada, dicho profesional tiene que manejar cifras, ahorro de costos y aumento de ingresos o beneficios porque esas son las variables que a su cliente lo llevarán a tomar una decisión. 

Si bien tal capacidad o característica es hoy escasa, resulta tremendamente efectiva a la hora de vender una solución. Una fuerza de ventas compuesta por profesionales que han sido entrenados y tienen práctica en lo que es venta consultiva, por ejemplo, hace la diferencia. No obstante, esto debe ir apalancado por una serie de conocimientos en técnicas de ventas de prospección y seguimiento de los negocios, lo que hará que el trabajo realizado por ella se traduzca en la venta de soluciones que darán resultados. 

Un segundo aspecto a considerar, se relaciona con los conocimientos técnicos propiamente tales. El ejecutivo de ventas de tecnologías debe ser alguien que haya sido entrenado respecto a cada uno de los productos o servicios que conforman el portafolio que su compañía ofrece. Los clientes valoran mucho cuando el interlocutor es alguien autorizado para hablar de ciertos temas y que entiende lo que menciona.  Para aspectos más profundos o específicos, siempre contará con el apoyo de especialistas más técnicos de su organización. Obviamente, todo cliente espera que el 80% de las preguntas más frecuentes las pueda responder el ejecutivo que tiene al frente y que aquellas que son más profundas el 20% lo haga alguien más técnico. Asimismo, el profesional de las ventas debe tener nociones en gestión de proyectos, pues muchas soluciones se implementan como un proyecto en el cliente. 

Un tercer elemento a considerar se relaciona con las habilidades blandas que debe tener el ejecutivo de ventas. Si bien el estereotipo del comercial es el de una persona simpática, con desplante y personalidad, con alta capacidad para manejar objeciones, gran resiliencia y tolerancia a la frustración, hay un factor que es muy importante y que se relaciona con el trabajo en equipo. Ya pasaron los días en que un vendedor actuaba como un “llanero solitario”, sin la ayuda de nadie. Hoy la venta de soluciones es una venta en equipo donde no sólo se interactúa con gente de la propia empresa, sino que también de otras organizaciones (mayoristas, fabricantes y distintos ejecutivos de un mismo cliente).  En este sentido, el profesional de las ventas debe ser capaz de modelar su discurso según con quien se relacione. El objetivo de concretar una venta no se logra pasando por encima de las otras personas, sino que en conjunto con ellas. 

En cuarto lugar- y debido a que el ámbito de las tecnologías es muy cambiante y que cada día aparecen nuevos productos y soluciones, así como nuevos problemas- estos profesionales de las ventas deben estar constantemente entrenados en las últimas novedades comerciales y tendencias del mundo TI. Lo anterior no sólo debe ser una acción que nazca del canal, sino que principalmente de cada uno de ellos. Hoy en el mercado, además de los métodos tradicionales (sala de clases), existen numerosas plataformas en Internet que ofrecen cursos pagados y gratuitos, ya sea en la modalidad online como grabados. En el caso de los pagados, los costos resultan ser muy bajos y los beneficios que entregan son muy altos. 

Dentro del concepto de Transformación Digital también se distinguen términos como Inteligencia Artificial, Computación en la Nube, Blockchain, Metodologías Ágiles y otros más que un profesional del área comercial debe manejar y entender. En el área idiomática, en tanto, lo ideal es que posean un nivel intermedio de inglés con el fin de acceder más fácilmente a contenidos tecnológicos. A la vez, tienen que tener dominio de las redes sociales y contar con un amplio número de contactos ya sea para compartir información relevante sobre novedades, tendencias o nuevos lanzamientos, así como para saber qué está pasando con sus clientes y con los contactos que tienen en cada uno de ellos. Lo anterior, sin duda, es útil para estar al día y para facilitar las relaciones comerciales. 

Por último, es importante destacar que este tipo de perfiles no son abundantes en el mercado chileno. Por ende, su búsqueda y reclutamiento es un trabajo arduo, demoroso y que debe ser realizado por especialistas en la materia. Sólo así se podrá contar con los profesionales y ejecutivos adecuados para detectar oportunidades de negocios e incrementar las ventas del canal en el tiempo. 

Fuente: Revista Channel News

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